前段时间刷新闻看到个挺有意思的榜单2024中国500最具价值品牌澳柯玛以695.79亿的品牌价值上榜了。你可能对这个名字有点印象这不就是以前做冰柜的老牌子吗我特意去翻了翻发现人家已经连续7年进这个榜单了早就不是你印象里的传统家电厂了。你有没有发现一个很普遍的现象很多做了十几年的老品牌要么守着老产品死磕价格战要么盲目跟风蹭热点最后越做越没存在感。前几年我还见过不少做家电的老板说现在生意太难做年轻人只认网红品牌自己干了半辈子反而不知道怎么卖货了。知道为什么吗核心根本不是消费者喜新厌旧是你还在抱着「卖产品」的老思维不放。我研究了澳柯玛这几年的转型路径发现人家根本没跟同行卷制冷技术、卷价格。以前澳柯玛的定位是「制冷专家」跟所有做冰柜、冰箱的品牌没啥区别拼的就是谁制冷更快、更省电。后来人家直接换了个赛道定位变成了「温度科技专家」。你品品这差别前者是卖一个能制冷的机器后者是卖所有跟温度需求相关的解决方案。啥叫卖方案比如你是开生鲜店的老板以前找澳柯玛只能买个冰柜。现在找人家人家能给你从产地预冷、冷链运输、到店存储、终端售卖的全链条温度方案每个环节该用什么设备、怎么控温、怎么减少损耗全都给你安排得明明白白。你是做生物医疗的需要储存疫苗、试剂人家也有对应的温度管控方案精准到0.1度的误差都给你控住。甚至你家里想装整套的温度系统从冰箱、冷柜到空调、热水器所有和温度相关的需求人家都能一次性给你搞定。你猜怎么着就这一个思路的转变直接把竞争对手甩开了十万八千里。同行还在比谁的冰柜更便宜澳柯玛已经在帮客户解决一整个链条的问题。客户为啥愿意选你因为你不用让他再东奔西跑凑设备不用让他自己操心各个环节的衔接你直接给他一个拿过来就能用的结果。这就是卖方案的杀伤力。我有个开水果店的朋友以前总跟我抱怨进货损耗大冰柜买了好几个还是容易坏果。去年他找了澳柯玛的人人家上门看了他的店面布局、进货量、常卖的水果品类给了一套定制的温度方案到货的预处理区用什么冷柜前台展示区用什么保鲜柜不同水果该放多少度的区域全都给规划好了。就这一套下来他店里的水果损耗直接降了30%每个月省出来的钱都够再雇一个员工了。现在他逢人就推荐澳柯玛的方案根本不会再去比谁家冰柜更便宜。你看消费者从来不是嫌你的产品贵是他看不到你产品之外的价值。你卖一个冰柜人家可以跟你砍几百块的价。你卖一套能让他每个月省几千块损耗的方案他只会觉得太值了恨不得立刻付款。秘诀就是你要从卖「一个产品」变成卖「一类问题的完整解决办法」。很多人觉得卖方案是大企业才能做的事我一个开小店的、做小生意的哪有这个能力根本不是这么回事。我还认识个开干洗店的老板以前就是靠收衣服洗衣服赚差价周边三家干洗店打价格战洗一件羽绒服才19块9赚的钱连房租都不够。后来他换了个思路不按件洗衣服了专门给周边的上班族做「全年衣物洗护方案」一年交399块不限次数洗日常衣物还免费给你做两次衣物收纳指导冬天帮你上门取送厚重的羽绒服、被子。就这一个改变他店里的会员三个月就涨了500多个根本不用跟同行打价格战每天的活都排得满满的。你看不管生意大小这个逻辑都是通的。客户找你买钻头不是真的想要钻头是想要墙上那个洞。你别总盯着你的钻头质量好不好、价格够不够低你要想着怎么帮他把那个洞打好甚至帮他把挂在洞上的画都给挂好。这才是真正的商业底层逻辑跟你做什么行业、生意多大一点关系都没有。澳柯玛能连续7年登品牌500强靠的根本不是什么黑科技也不是什么铺天盖地的广告。就是想明白了一件事用户要的从来不是你的产品而是产品能帮他解决的问题。你能解决多大的问题就能做多大的生意。你能覆盖多完整的需求就能有多强的竞争力。所以我想给所有做生意的朋友提个醒别再盯着你的产品死磕了。抽半天时间好好坐下来想一想你的客户找你买东西背后真正想解决的是什么问题除了你的产品之外他还有哪些相关的需求没被满足把这些问题想清楚把零散的产品打包成一套完整的解决方案你会发现生意根本没你想的那么难。就算是做小生意你也能比同行多赚好几倍。—— 龙兵AI增长破局圈.老赵讲成交【核心金句】✦ 核心根本不是消费者喜新厌旧是你还在抱着「卖产品」的老思维不放。✦ 客户为啥愿意选你因为你不用让他再东奔西跑凑设备不用让他自己操心各个环节的衔接你直接给他一个拿过来就能用的结果。✦ 消费者从来不是嫌你的产品贵是他看不到你产品之外的价值。✦ 你要从卖「一个产品」变成卖「一类问题的完整解决办法」。✦ 你能解决多大的问题就能做多大的生意你能覆盖多完整的需求就能有多强的竞争力。—— 龙兵AI增长破局圈.老赵讲成交
